楼市观点
一夜之间,地产营销总消失不见了
时间:2023-09-27 09:42浏览:

意气风发、谈笑风生、霸气十足、盆满钵满……

这些词汇,用在昨日地产营销总身上非常契合!
可如今呢?

不要说这些华丽词汇了,仿佛一夜间,地产营销总们就像消失了一样。
媒体上看不到他们,饭桌上看不到他们,就连朋友圈都看不到他们发动态了!



1号营销总
有业绩要低调,没业绩更要低调!
Z总,某国企项目公司操盘手,从事房地产营销12年。

他的项目一直卖得不错,但这个“不错”只是和竞品相比而已,2022年的业绩是6亿左右,
拿了35万左右的综合年薪,就这样一个不错的数字,还连连感叹:这是进公司6年来拿的最少的薪资。

我问他:那你怎么不考虑跳槽呢?

他摇了摇头:刚刚过35岁生日,谁还会要我这样的老家伙?

我追问:你的业绩在城市公司中算是最好的了,怎么没见你宣传一下呢?

他回答:不好意思宣传啊,远远没有达到集团下达的指标。而且,在我们国企,有业绩要低调,没有业绩更要低调。
否则,在火上烤的就是我!
2号营销总
都是分销的业绩,有什么可炫耀的!
T总,某国企城市公司营销总监,从事房地产行业15年,管理四个在售项目。

2022年全年业绩14亿左右,完成了60%多的指标,这14亿业绩中
分销占比70%,营销费用严重超标;2023年开始布局新媒体营销,但很不成功,处于迷茫期。

我问:最近怎么没声音了?

他回答:
营销总是高危岗位,一心搞业绩,哪来的精力出来喝酒?

我继续问:今年新媒体营销不成功,找到原因了吗?

他回答:缺钱、缺人、缺资源。
去年营销费超了,集团差点儿问责,今年花钱得特别小心。
但没有钱,分销都启动不了,难哪!

我问:你觉得这个市场下,营销总监主要工作是什么?

他回答:两件事:第一,管好分销;第二,向集团要政策!
现在营销总监几乎没啥作用,如果分销占比还这么高,不用集团问责,我和几个操盘手都得自觉滚蛋!
3号营销总
以前要名要利,现在活着就行
G总,某央企操盘手,从事地产工作10年,两个项目的操盘手。

2022年两个项目指标均不过50%,在集团80多个项目中排在30多位,以前酷爱运用媒体和事件炒作项目。
22年下半年媒体费用只有20万;2023年媒体费用是0。

我问:不是挺喜欢做事件营销的吗?最近怎么哑了?

他回答:以前用媒体既可以宣传项目,又可以宣传自己,名利双收;现在,媒体效果减弱,花了钱也没啥效果,为了不给人落下口实,干脆不花钱了。
毕竟,活着最重要!
听了这些营销总监们的言论,内心突然有些许伤感:
昔日那些挥斥方遒的营销总们,如今为何暮气沉沉?

世联董事长陈劲松在2018年一句道破天机:要感谢这个时代,是时代造就了我们!

的确,时代红利滚滚而来,我们借助东风何等风光;而市场红利慢慢褪去,那些把市场当能力、把平台资源当能力的人显然不符合时代的要求,直到现在还有一些没有醒悟的人说:市场不好,我也没办法,大家都不好!

那为什么不反问自己:市场不好时,也有卖得好的项目,你呢?

当然,也存在一些职业经理人没有办法的项目。
比如苏州湖西某公寓项目,因迟迟不交房,得罪了老业主;因拖欠相关款项,得罪了供应商;因管理僵化,得罪了员工,三年下来进进出出了300多位员工……位置再好,品质再高,梦想再远,最终只是黄粱一梦!

这样的奇葩极端项目,的确无力回天,但大多数项目还是能够卖得动的。
新时期下,我们的营销总监们应该如何应对呢?

1、降就降得彻底,不要想着立牌坊

有些项目(而且是大多数项目)注定是要降价的。
如今的市场并不是不好,而是老百姓对未来信心不足,现金流如此重要,该降价的就得降价,而且一定要降得彻底,几百几百地降客户根本无感,起不到决定性作用。

2、拥抱新媒体,但要理念正确

如今的新媒体营销就像6、7年前的自渠一样,谁不做,谁就落后;
以前是分销绑架了开发商,现在是新媒体型分销绑架开发商。
与其与之抗争,不如用好它。

不过,新媒体营销的道路有些漫长,难度不亚于自渠的建设,但新媒体的优势在于投入的成本远低于自渠,我们有很大的容错机会。

当然,拥抱新媒体不意味着传统营销模式的摒弃。

 

第一,并不是所有人都适合做新媒体;

 

第二,新媒体只是工具,只是增量,不是全部。

 

我们是运用好它,而不是被其支配!

3、客户策略,比项目策略更重要

现如今,产品的差异化并不大,品牌之间的差距也不大,但我们发现,地缘性客户越来越少了,跨区域置业越来越多,而且客户需求越来越精细化。

 

我们要做的是把客户研究透彻,摒弃“客群”,研究“客层”,把客户一层一层地剖析,并且做出对应的营销动作。


既然营销总监们消失了,那就消失一段时间吧,利用好这段时间,掂量一下自己的价值,研究一下自己的项目,制定一下客户策略。

相信,当你们再次搅动风云时,也就是地产复苏时!


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